Vertriebsweg ebay – Chancen und Risiken
Seit der sog. Internet-Euphorie sind E-Commerce-Konzepte in der Diskussion. Unter den vielen Online-Marktplätzen ist ebay weltweit führend für den Verkauf von Gütern und Dienstleistungen von Privatpersonen und Unternehmen. Seit der Gründung in Deutschland im Jahr 1999 ist das deutsche Handelsvolumen auf 1,7 Mrd. USD (2004) sprunghaft gewachsen. Aktuell werden über eBay alle 2 Minuten ein Fahrzeug bzw. ein Notebook, alle 11 Minuten ein Kühlschrank und täglich 13 Bagger verkauft. Im Juli 2005 wurden die eBay-Angebote in Deutschland von 16.490.000 unterschiedliche Nutzern aufgerufen. Fazit: Die Entwicklung von eBay und die Verkaufs-zahlen zeigen, dass der Vertriebsweg ebay heute nicht mehr vernachlässigt werden darf, wenn alle Umsatzpotenziale ausgeschöpft werden sollen. Dies gilt auch für den B-to-B-Bereich.
Allerdings muss eine E-Commerce-Strategie für Unternehmen sorgfältig entwickelt werden. Dabei dürfen die vielfach publizierten Erfolgsgeschichten, z.B. von ebay-Powersellern, nicht als Maßstab für marktetablierte Unternehmen genommen werden. Bei realistischer Betrachtung sind solche Händler Unternehmer, die die anfallenden Kosten durch mithelfende Familienangehörige und die Nutzung von Privaträumen auffangen. Andernfalls wäre bei alleinigen Erlösen auf ebay-Preisniveau die Insolvenz vorprogrammiert.
Erfahrungswerte zeigen, dass das Konzept für den Online-Handel der ausschlaggebende Erfolgsfaktor ist. In der Vorbereitungsphase binden diese Arbeiten zwar nur 20 % der Ressourcen, in der Umsetzung trägt das Konzept allerdings mit 80 % zum Erfolg bei. Für die technischen Fragen (Hardware, Software, Sicherheit) ist dieses Verhältnis genau umgekehrt.
Im Onlinehandel ist es wie im traditionellen Handel, ein gutes Marketingkonzept gehört dazu. Im Onlinehandel gilt es gleichermaßen einen „Laufkunden“ zu einem Stammkunden zu machen. Da ist ein guter Service und auch eine gute Beratung ein Muss!
- Online-Händler werden öffentlich bewertet.
In Zukunft werden immer mehr Konsumenten das Internet nutzen um sich bei anderen Käufern über ihre Erfahrungen zu informieren und auch ihre guten und schlechten Erlebnisse mit Händlern und Herstellern preisgeben. Das Schlagwort „Social Commerce“ schwebt wie ein Schwert über den deutschen Onlinehändlern. Es gilt jetzt sich neue Kommunikationsformen zu Nutze zu machen und für eine erfolgreiche Zukunft gerüstet zu sein.
Unabhängig für welche Online-Plattform man sich entscheidet, sollten folgende Erfahrungswerte als Ausgangspunkt genommen werden:
- Es wird ein Online-Shopsystem benötigt. Auch wenn Angebote bei nur ebay platziert werden sollen, muss es das Ziel sein, die Kaufinteressenten über das ebay-Angebot in den eigenen Shop „zu ziehen“. Es ist eher die Ausnahme, das einzelne Produkte bzw. Angebote in Plattformen oder Suchmaschinen eingestellt werden.
- Online-Händler begeben sich in einen unbeschränkten Preisvergleich und somit in die Gefahr eines Preiskampfes.
- Bei eBay lassen sich individuelle Produkte nur sehr schwer finden und absetzen. Die große Masse an Käufern sucht nach Markenprodukte. Und das zu einem sehr günstigen Preis. Aber jüngste Recherchen haben ergeben, dass auch gerade Elektronikprodukte bei eBay zu einem wesentlichen höheren Preis als in vergleichbaren Onlineshops angeboten werden. Pfiffige eBay-Händler machen sich das „Billigimage“ der Plattform zu nutze um ihre Produkte zu höheren Preisen abzusetzen. Man wird in den nächsten Jahren die Entwicklung von eBay sehr genau beobachten müssen. Das Konsumentenverhalten wird sich in den nächsten Jahren weiter ändern.
- Das Kaufinteresse von Konsumenten richtet sich in erster Linie auf Markenartikel. Online-Shops müssen beworben werden.
- Im Onlinehandel stehen alle Ampeln auf Wachstum. Große Händler wie z.B. Otto haben jüngst bekannt gegeben, dass sie nur noch im Onlinebereich Wachstum verzeichnen. Traditionelle Vertriebswege stagnieren oder sind sogar rückläufig. Tschibo kann allein 15% seines Umsatzes im Internet erzielen.
Die Chancen einer E-Commerce-Strategie sind im Erschließen eines kostengünstigen Vertriebskanals in einem Zukunftsmarkt zu sehen mit dem der Kundennutzen gesteigert wird. Damit kann ein erheblicher Imagegewinn verbunden sein. Die Risiken liegen in den Investitionskosten, ungelösten Sicherheitsfragen, der unzureichenden Anpassung der Geschäftsprozesse an die Anforderungen des Online-Handels und im Imageverlust durch ein mangelhaftes E-Commerce-Konzept. Vor diesem Hintergrund gelten für den Handel über ebay u.a. folgende Grundsätze:
- Der angebotene Artikel muss im Besitz und Eigentum des Anbieters sein.
- Auktionen müssen permanent überwacht werden.
- Anfragen zum Angebot müssen umgehend beantwortet werden können.
- Nach dem Zahlungseingang muss der Warenversand verzugslos erfolgen, sonst drohen negative Bewertungen. Liegt die positive Bewertungsquote insgesamt unter 99% ist dies aus Kundensicht nicht verkaufsfördernd.
- Das Preisniveau ist auf ebay tendenziell sinkend
- Möglicher Verlust der Konsumentenvertrauens durch die Zunahme von Betrugsfällen.
Welcher Online-Vertriebsweg für Ihr Unternehmen der Richtige ist, muss eine intensive Analyse Ihrer Produkte, Zielgruppen und Ihrer Unternehmensstrukturen aufzeigen. Eine Mischung aus eBay und einem eigenen Onlineshop hat sich für die meisten Unternehmen als der richtige Weg herausgestellt.
Autor: Stefan Stengel
